NYT HALPUUTTA JOPA 2,6 m2 / -72%!

Huonekalujen hankinta ei juuri nyt ole itselleni ajankohtaista, mutta alalla työskennelleenä mainonta osuu usein silmään. Tänään piti oikein pysähtyä asian äärelle, kun Asko lähestyi minua perinteisen paperille printatun mainosviestin muodossa. Tai ehkä on harhaanjohtavaa tai ainakin vähättelevää puhua vain yhdestä viestistä, sillä pinta-alaltaan minua lähestyttiin 2,6 neliömetrin verran! En nyt lähde vertailemaan printin ja digitaalisen mainosviestin tehoja, mutta ainakin tässä tapauksessa printti tavoitti kuluttajan kun asiasta pitää oikein muillekin kertoa.

Sain siis kaksi mainoslehtistä, joista toinen on aikakauslehden kokoinen 24-sivuinen ja toinen nelisivuinen ”jättilakana”. Julkaisuissa oli osittain samoja tuotteita, mutta hämmentävästi näiden hinnat eivät välttämättä olleet samat. Syykin selvisi tarkemmin lukemalla, sillä tämä ”jättilakana” oli yksittäisen myymälän mainos ja paksumpi aviisi oli valtakunnallinen. Vaikka tätä paperin tuhlaamista ja epäselvää hinnoittelua olisikin herkullista ruotia, eivät ne kuitenkaan ole kirjoitukseni pointti.

Se mikä sai tarttumaan aiheeseen, on mainosten pääasiallinen viesti, eli hinta ja alennusprosentti. Ymmärrän että kyseessä on tarjousmainonta, mutta vaikuttaa siltä että alennuksesta on muodostunut huonekalualan pääasiallinen viesti. Asia on mennyt itseasiassa niin pitkälle, että kuluttaja-asiamies asetti Askon ja Sotkan tammikuussa markkinointikieltoon ja määräsi ketjut omistavalle Indoor Groupille 100.000 € uhkasakon jos ei harhaanjohtavaa alennusmainontaa muuteta ohjeiden mukaiseksi. Aikarajaksi asetettiin helmikuun 2017 puoliväli. Ainakaan tänään tulleiden mainosten perusteella en koe että tyyli olisi muuttunut.

Ala näyttää jääneen jumiin alennusprosenttien maailmaan, eikä kenelläkään ole kanttia hypätä siitä ulos

Kuluttaja-asiamiehen pointti on, että ”normaali” hintataso hämärtyy, jos tuotteita jatkuvasti myydään valtavilla alennuksilla. Onhan tämä toki totta, mutta ei kai me kuluttajat nyt kuitenkaan niin tyhmiä olla, ettemme ymmärtäisi että normaali taso onkin juuri tämä alennettu hinta. Ala näyttää jääneen jumiin alennusprosenttien maailmaan, eikä kenelläkään ole kanttia hypätä siitä ulos. Tässä esimerkissä esiintyvä Asko ei ole lainkaan ainoa alennus-myyjä, vaan samassa veneessä ovat useimmat alan toimijat.

Hinta on kiistatta yksi oleellisimmista ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä. Mutta jos olen aikeissa hankkia esimerkiksi uuden sohvan, en ensisijaisesti tuijota mainosten alennusprosentteja kun kartoitan mahdollisia ostopaikkoja. Hinnat tulee olla selvästi näkyvissä, mutta ensisijaisesti minä kertoisin ylpeänä tuotteen ominaisuuksista näyttävien kuvien kera. Pahinta tässä ehkä onkin juuri se, että nämä hintataistelussa mukana olevat kotimaiset valmistajat eivät olekaan kovin ylpeitä, vaan käyttävät itsevalmistamiensa tuotteiden ensisijaisena myyntiargumenttina alennusta. Surullista.

Sami Pöllänen

 

TEE BUDJETTI JA OLET KOKO AJAN MYÖHÄSSÄ

Olen 20 vuotta tehnyt myynti-, kustannus- ja tulosbudjetteja. Vaikka työnantajat ovat matkalla vaihtuneet, on peruslogiikka pysynyt samana koko tuon ajan. Tyypillisesti syksyllä käynnistetään budjetointi, jonka lopputuloksena on seuraavan vuoden loppuun saakka ulottuva lukusarja. Ja tähän ”totuuteen” kulloisellakin aikavälillä toteutunutta liiketoimintaa sitten peilataan.

Eri yrityksissä on toki hyvin erilainen kulttuuri ja suhtautuminen budjettiin. Toisissa se on ehdoton alaraja tulokselle, eli taso joka minimissään tulee saavuttaa. Toisissa se voi olla ylihaasteellinen ”toivetaso”, jonka saavuttamiseen kukaan ei lähtökohtaisestikaan usko. On myös paljon yrityksiä, jotka tekevät budjetin vain puoleksi vuodeksi tai kvartaaliksi eteenpäin. Mutta yhtä kaikki, budjetteja siis tehdään.

Väitän että elämme jo nyt aikaa, jossa yrityksiä ei enää voi johtaa budjettien kautta. Ja etenkään tulevaisuudessa mikään pitkän tähtäimen suunnitelma tai budjetti ei tule kantamaan, sillä muutosvauhti on niin kova että se tulee yllättämään meidät päivittäin. Tässä murroksessa johtamisen on myös muututtava. Enää ei voida vain vahtia budjetin toteutumista ja puuttua toimintaan kun raportoitu tulos sitä vaatii. Johtamisessa vahtiminen ja kontrollointi jää sivurooliin ja tilalle tulee huomioijan ja havainnoijan roolit. Vanhalla tyylillä johtavat ovat jatkuvasti myöhässä.

“autopilotilla ajamisen aika on ohi”

Budjetoinnin hyvä puoli on se, että sen avulla toiminta (kustannukset) saadaan mitoitettua oikealle (kannattavalle) tasolle. Ongelmat tosin alkavat välittömästi, jos budjetoitaessa suunniteltu toiminnan taso ei toteudukaan. Organisaatio ei kykene muuttamaan toimintaansa nopeasti muuttunutta tilannetta vastaavaksi, koska sillä on aiemmin asetetun budjetin mukainen ”vaihde päällä”. Pahimmillaan budjetti alkaa toimia itseään vastaan hidastaen päätöksentekoa. Sitten on vielä nämä jo yleisemminkin tunnistetut budjetin varjopuolet, eli myyntiä aletaan jarruttaa tai ”siirtää eteenpäin” jos budjetoitu taso on saavutettu, tai että kustannuksia aletaan kaivaa jostain lisää koska budjetissa on varaa…

No voiko ilman budjettia elää ja toimia tuloksellisesti? Kyllä voi. Busineksen tulee lähtökohtaisesti olla oikein mitoitettua ja tuloksellista joka päivä. Budjetti ei kuitenkaan ole sama kuin visio tai päämäärä. Nämä kaikella toiminnalla tulee aina olla ja kaiken tekemisen tulee olla tavoitteellista. Ja jos toiminta hetkellisesti vaatii suuremmankin riskin ottamista ja esimerkiksi tappiollista toimintaa päämäärän saavuttamiseksi, niin silloin riskit otetaan. Mutta koko ajan pitää olla kartalla siitä onko päämäärä saavutettavissa eilen mietityillä riskeillä ja panostuksilla. Vai onko tilanne jo ehtinyt muuttua ja strategiaa pitää nopeasti muuttaa?

Oleellisin huomio joka jokaisen tulosvastuussa olevan tulisi tässä nopeasti muuttuvassa maailmassa tehdä, on katseen nostaminen budjetista reaalimaailmaan. Aiemmista hyvistä suunnitelmista tulee tilanteen muuttuessa pystyä nopeasti luopumaan ja uusi kurssi on haettava muuttuneeseen tilanteeseen sopivaksi. Autopilotilla ajamisen aika on ohi.

Sami Pöllänen